Воронка продаж в CRM — не декоративный список статусов, а карта денег: где сделки застревают, кто из менеджеров теряет конверсию, какой канал даёт оплаты. Перегруженная воронка с 20 этапами хуже, чем простая из 5–7 шагов, которую команда реально заполняет. В статье — проектирование этапов, метрики для руководителя и внедрение без саботажа.
Простая воронка лучше сложной
5–7 статусов покрывают 90% процессов: новая → связались → КП → оплата → закрыто. Лишние этапы — мёртвые данные.
Метрики
- конверсия между этапами
- средний цикл сделки
- причины отказов
- нагрузка на менеджера
Как проектировать этапы
Каждый статус — действие менеджера или клиента: «отправили КП», «ожидаем оплату», «в производстве». Избегайте абстракций вроде «в работе» без смысла.
Обязательные поля на переходе: при отказе — причина, при успехе — сумма и дата. Так отчёты строятся автоматически.
Отчёты для руководителя
- воронка: сколько на каждом этапе
- конверсия по менеджерам
- средний чек и цикл сделки
- источники лидов с UTM
Внедрение в команде
Проведите 30-минутный онбординг: покажите один сценарий от заявки до закрытия. Закрепите правило: «нет в CRM — нет сделки».
Раз в неделю разбирайте «зависшие» сделки — это быстрый способ найти лишние статусы и узкие места.
CRM для малого бизнеса · настройка под ключ.
Сегментация воронки
Разные продукты — разные воронки или ветки внутри одной. Не смешивайте B2B с длинным циклом и импульсные B2C в одни статусы.
Источник лида влияет на конверсию — сравнивайте воронки по каналам, не только в среднем.
Автоматизация этапов
Триггеры: задача «перезвонить» при входе в статус, письмо клиенту при отправке КП, эскалация при простое 48 часов.
Автоматизация должна помогать менеджеру, а не создавать спам клиенту.
Пример воронки для услуг
Новая заявка → квалификация (15 мин) → консультация назначена → КП отправлено → оплата → услуга оказана → повтор/реферал.
На каждом шаге один ответственный и одно обязательное поле — так отчёт строится без «дыр» в данных.
Сколько статусов оптимально?
5–7 для большинства B2B и услуг. Каждый статус = конкретное действие или результат, не «в процессе».
Нужны ли обязательные поля?
Да, минимум при отказе (причина) и при успехе (сумма). Иначе отчёты бесполезны.
Как часто пересматривать воронку?
Раз в квартал по «зависшим» сделкам и обратной связи менеджеров. Резкие изменения статусов ломают историю.