B2B-продажи не укладываются в короткую воронку «лид → оплата». Нужны этапы под квалификацию, ТЗ, КП, согласование договора и внедрение. CRM для B2B хранит несколько контактов в компании, версии предложений и причины затягивания сделки. В статье — как спроектировать воронку под длинный цикл и какие отчёты смотреть руководителю.
Чем B2B отличается от розницы
Цикл сделки — недели и месяцы, а не минуты. В карточке несколько контактов: закупки, технарь, директор. Решение принимается комитетом.
CRM должна хранить историю КП, версии цен, причины отказов и напоминания по каждому ЛПР.
Воронка под длинный цикл
- квалификация лида и ИНН
- выявление потребности и ТЗ
- КП и согласование
- договор и оплата
- внедрение и повторная продажа
Коммерческие предложения
Храните PDF КП в карточке сделки с датой и суммой. При повторном запросе видно, что уже предлагали — без поиска в почте.
Шаблоны КП из CRM экономят время, но оставьте поле «особые условия» — B2B без исключений не бывает.
Отчёты для руководителя
Конверсия по этапам, средний цикл, причины проигрыша, прогноз выручки по воронке. Без этого CRM — дорогая записная книжка.
Раз в неделю — разбор «зависших» сделок старше N дней на этапе.
Старт проекта
MVP B2B CRM — от 30 000 ₽ после брифа. Не копируйте воронку из учебника: 5–7 статусов под ваш реальный процесс достаточно.
Работа с тендерами
Если участвуете в тендерах — отдельный статус и дедлайн подачи. Прикрепляйте документацию к сделке.
Проигрыш тендера — обязательная причина: цена, сроки, квалификация. Накапливаете базу для следующих заявок.
Повторные продажи
После первой поставки заводите задачу «чек через 90 дней». B2B живёт повторными контрактами.
LTV виден только если сделки одной компании связаны в CRM, а не размазаны по разным карточкам.
Сколько этапов воронки оптимально?
5–8 этапов под ваш процесс. Больше — менеджеры не заполняют, меньше — нет прозрачности.
Как учитывать несколько ЛПР?
Контакты в карточке компании с ролями. Задачи и напоминания — на каждого участника сделки.
Нужен ли модуль КП в CRM?
Желательно: шаблон, история версий, статус «отправлено / согласовано». Экономит часы на каждой сделке.